Wann „liefert“ der Vertrieb endlich?

Diese Frage muss sich der Vertrieb oft im eigenen Unternehmen anhören.

Die Frage suggeriert, dass unternehmensintern alle Prozesse marktgerecht und kundenorientiert aufgestellt sind, lediglich gekauft werden muss noch. Aber stimmt dies wirklich, haben die internen Abteilungen bereits „geliefert“?

Warum sind Preise oft nicht marktfähig?

Der Kunde möchte marktfähige Preise, das müssen nicht niedrige Preise sein, aber sie müssen vom Kunden für die Leistungen des Unternehmens akzeptiert sein. Manchmal werden jedoch vom Controlling oder vom Pricing so viele versteckte Gewinne einkalkuliert, dass die Preise dann viel zu hoch sind. Manchmal hat man auch keine Transparenz über die internen Kosten, dann kalkuliert man nach dem Prinzip „wird schon stimmen“ pauschal einfach Positionen ein.

Target Pricing mit einhergehendem Target Costing ist ein Weg, dies zu vermeiden!

Kann sich Ihr Kunde auf Ihre Lieferzeiten verlassen?

In manchen Unternehmen sind die Lieferzeiten, die den Kunden genannt werden, leider nur grobe Anhaltspunkte oder ergeben sich aus der Erfahrung der Innendienste, die den Auftrag anlegen. Zumeist sind zwar die Lagerbestände gepflegt, so dass lagerfähige Produkte lieferbar sind. Aber viele Unternehmen fahren die Lagerbestände zurück, um ihr Trade Working Capital zu reduzieren. Und werden bei Bestellung die Lagerbestände auch direkt dem Kundenauftrag zugeordnet und geblockt?

In vielen Unternehmen ist die Aussage der Lieferzeit zudem nicht mit der Produktion gekoppelt. Erst wenn der Kundenauftrag vorliegt wird die Produktion eingeplant. Aber wie valide ist dann die Lieferzeitzusage?

Bei Lieferverzögerungen muss der Vertrieb dann die Kunden beruhigen, dies ist letztendlich eine zusätzliche Aufgabe, denn das Produkt ist ja schließlich schon verkauft.

Es muss nicht gleich Industrie 4.0 sein, wenn man seine internen Produktionsprozesse optimiert!

Funktioniert Ihre Logistik wirklich?

„Track and Trace“, die Verfolgung der Sendung und die Kommunikation mit dem Kunden, wo sich seine Ware derzeit befindet, ist im BtoC-Bereich heute Standard, bei Ihnen auch? Oder überraschen Sie Ihre Kunden gerne, wenn der LKW auf einmal beim Kunden auf dem Hof steht?

Dann darf der Vertrieb den Kunden wieder beruhigen.

Arbeiten Marketing und Vertrieb zusammen?

Werden Marketingkampagnen mit dem Vertrieb gemeinsam abgestimmt oder vom Marketing unabhängig geplant und umgesetzt? Hoffentlich wird der Vertrieb zumindest über Marketingaktivitäten intern informiert und erfährt dies nicht vom Kunden.

Woher wissen die Marketing Manager, wie der Kunden sich informiert und welchen Informationsbedarf er hat? Wann haben die Marketing Manager zuletzt Kunden besucht und einmal einen „lebendigen Kunden“ gesprochen?

Eine Analyse der Customer Journey mit möglichen Touchpoints für Marketingmedien ist hier sinnvoll, aber bitte mit Input vom Vertrieb!

Was lernen wir daraus?

Bevor auf den Vertrieb eingeschlagen wird muss intern analysiert werden, ob die internen Prozesse wirklich auf den Kunden abgestellt und marktkonform sind.

Oft wissen die Verantwortlichen im Controlling nicht, wie der Wettbewerb kalkuliert. Der Einkauf kennt die Lieferanten der Konkurrenten nicht, die Produktion kann nicht einschätzen, wie andere Anbieter in dem Marktsegment produzieren. Die Logistik benchmarkt sich nicht mit Anderen, das Marketing analysiert nicht die Wettbewerbsaktivitäten und den Kundenbedarf.

Unser Appell: Analysiert die internen Strukturen und Prozesse, sind diese kundenorientiert, wettbewerbskonform und zukunftsgerichtet?

Dann „liefert“ bestimmt auch der Vertrieb.

Wie können wir Sie dabei unterstützen?

Als Spezialist für Produkte aus den Bereichen Bauen und Wohnen verfügen wir über langjährige Erfahrung im Bereich Prozessoptimierung der marktnahen Bereiche.

Analysieren Sie Ihre interne Wertschöpfungskette mit Fokus auf den wichtigsten Kernprozess im Unternehmen, den Kaufprozess.

Gerne erarbeiten wir mit Ihnen individuelle Konzepte für die Kaufprozess-Wertschöpfungskette.

Lassen Sie uns über Ihre Wachstumspotentiale reden!

Fordern Sie unverbindlich unsere umfangreiche Checkliste „Vertriebseffizienz“ an, diese gibt Ihnen zahlreiche Anregungen für Wachstum im Vertrieb.