Marktsegmentierung

Macht eine Marktsegmentierung heute überhaupt noch Sinn?

Lohnt es sich überhaupt noch, Kunden in bestimmte Segmente einteilen, wenn sie bestimmte kaufverhaltensrelevante Merkmale aufweisen? Gedacht ist dann, sie mit unterschiedlichen Medien und Content anzusprechen.

Aber damit die Kundenansprache funktioniert, muss die Segmentierung zeitstabil sein, die Kunden müssen also mindestens so lange in einem Segment sein, bis die Marketingmaßnahmen wirken.

Und die Kunden in einem Segment müssen sich bzgl. des Kaufverhaltens möglichst einheitlich verhalten.

Was gegen eine Segmentierung spricht:

Die Kunden werden immer individualistischer, die Anzahl der Produktvarianten, die wir anbieten müssen, wird immer größer, dadurch werden die Segmente zahlreicher.

Die Kunden wechseln zudem immer häufiger und schneller die Zugehörigkeit zu einem Segment. Dadurch können Marketingmaßnahmen nicht greifen.

Die Kunden werden zudem immer hybrider. Sie kaufen bei einigen Produkte (Standartprodukte, Normprodukte) sehr preissensibel, bei anderen Produkten eher die Premium-Varianten.

Die Vertriebswege ändern sich. Kunden kaufen sowohl im Fachhandel, als auch im Baumarkt, als auch im Direktgeschäft oder Online. Multi-Channel-Distribution wird sich bei der Distribution durchsetzen.

Wo Marktsegmentierung noch Sinn macht:

Bei der Internationalisierung ist die Segmentierung noch wichtig. Wir benötigen Marketingmedien in den Landessprachen. Zudem gibt es in vielen Produktsegmenten Unterschiede bei den Produkt-Zulassungen, landesspezifischen Bauweisen und gesellschaftlichen und/oder kulturellen Gegebenheiten.

Auch die funktionsbedingten Berufsbezeichnungen erfordern eine unterschiedliche Kundenansprache. Fachplaner benötigen andere Informationen als Architekten, Händler andere Botschaften als Bauherren oder Investoren.

Bei Handwerkergruppen kommt es immer mehr zu einer Vermischung der Gewerke, hier wird eine Segmentierung zunehmend schwieriger.

Wie können wir Sie unterstützen?

Mit unserem Tool

• „Kunden-Potentialanalyse“ ermitteln wir die renditestarken Kunden und optimieren die Vertriebstätigkeit
• „Customer Journey“ zeigen wir Handlungsbedarfe für die einzelnen Kaufphasen auf
• „Service-Wertanalyse“ trennen wir notwendige Services von unwichtigen Services
• „Buying Center“ ermitteln wir die Entscheidungsträger und deren Informationsbedarfe
• „Kunden-Wertanalyse“ bringen wir Ihre Bestandskunden in ein Ranking nach der Wichtigkeit für Ihr Unternehmen
• „Segmentanalysen“ bilden wir die Grundlage für Marktstrategien

Durch Einsatz dieser und weiterer Strategie-Tools erhöhen Sie Ihren Umsatz und Ihre Rendite.

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