Kaufen Ihre Kunden Rabatte?

Kaufen Ihre Kunden Rabatte?

Dann verschenken Sie Rendite!

In vielen Bereichen der Bauindustrie ist es üblich, Bruttopreise für die Produkte in den Markt zu kommunizieren und auf diese Bruttopreise, je nach Kunde, Rabatte einzuräumen. Diese Vorgehensweise findet man vor allem im indirekten, klassischen Vertrieb über Handelsorganisationen.

Ursprung ist der Gedanke, dass der Handel und/oder das Handwerk dann die Produkte an die Endkunden zu den Bruttopreisen abgibt, so dass man eine vernünftige und steuerbare Preispositionierung am Markt sicherstellt.

Warum steigen die Rabatte dann ständig an?

Der Ursprungsgedanke funktioniert oft nicht wie gewünscht. Weil Unternehmen ihre Preis- und Konditionssysteme nicht aktualisieren und über Jahre beibehalten fordern die Kunden immer höhere Rabatte auf die Listenpreise. Die Kunden „kaufen“ quasi einen Rabatt, den Sie für ihre Kalkulationen einsetzen.

Durch die immer höheren Rabatte können selbst Handwerker heute den Endkunden Rabatte auf die Liste des Herstellers anbieten, was zu „Mondpreisen“ führt, die wettbewerbsrechtlich bedenklich sind.

Wie kann die Industrie gegensteuern?

Man sollte sein Preis- und Konditionensystem alle 5-10 Jahre neu überdenken.

Wir schlagen vor, Preisdifferenzierung als strategischen Ansatz zu nutzen. Preisdifferenzierung ist die Kunst, gleiche Produkte zu unterschiedlichen Preisen an Kunden mit unterschiedlichen Zahlungsbereitschaften zu verkaufen und so die Rendite zu erhöhen.

Und dies so, dass die Kunde sich die Preise quasi „aussuchen“ und zusammenstellen können. Staffeln Sie Ihre Rabatte und vergüten Sie nur Leistungen, die für Sie von Vorteil sind.

Bauen Sie ein gerechtes und transparentes Preissystem auf und erhöhen Sie Ihre Rendite!

In 7 Schritten zu einem optimierten Preissystem?

1. Ist-Analyse Ihres heutigen Preissystems und Identifikation der Unzulänglichkeiten
2. Eruierung der Leistungsparameter, die Sie vergüten möchten
3. Aufbau einen neuen Konditionssystems
4. Durchrechnen der Bestandskunden und Festlegung des Anpassungsbedarfes
5. Stufenpläne für die Anpassung der Kunden an das neue Preissystem erstellen
6. Aufbau der Argumentation für den Vertrieb und für jede Kundengruppe
7. Roll-Out des neuen Preissystems in den Markt

Wie können wir Sie dabei unterstützen?

Profitieren Sie von unserer langjährigen Erfahrung im Aufbau und in der Umsetzung von Pricing-Projekten in der Bauindustrie sowie in den Bereichen SHK, Elektro und TGA.

Lassen Sie uns über Ihre Wachstumspotentiale reden!